Ефект Барнума-Форера — це схильність людей вірити в описи особистості, які, як їм здається, створені персонально для них. Насправді ж ці описи є дуже узагальненими й можуть підходити великій кількості людей.
Трохи історії: хто такий Фінеас Барнум
Фінеас Барнум жив у XIX столітті в США і мав дивовижну підприємницьку жилку. Його історія почалася з бакалійної крамниці. У якийсь момент Барнум звернув увагу на інтерес людей до того, що вони не можуть зрозуміти або пояснити.
І саме на цьому він побудував свою кар’єру — на задоволенні людської цікавості до загадкового й захопливого.
Він організовував вистави та цирки, артистами в яких були люди: з незвичайною зовнішністю, із захворюваннями, з інвалідністю, з рідкісними фізичними особливостями. Сьогодні це звучить жахливо й дико. Але XIX століття багато чого пробачало.
Шоу Фінеаса Барнума
Це були гастролі зі старою чорношкірою рабинею, про яку Барнум стверджував, що їй 161 рік, і навіть демонстрував документи, нібито підтверджуючи це. Коли жінка померла, Барнум перетворив її розтин на шоу і продавав на нього квитки.
Також він заснував Американський музей Барнума, де можна було побачити різні відхилення у розвитку живих істот та підробки під них.Наприклад, так звану «морську русалку» — до тулуба мавпи пришивали хвіст риби, а місце з’єднання маскували пап’є-маше.
І, звичайно, знаменитий цирк Барнума. У ньому показували:
- ліліпутів;
- сіамських близнюків;
- «хлопчика-собаку» (його обличчя й тіло були вкриті шерстю);
- велетнів;
- інших людей із незвичайною зовнішністю.
Барнум уміло заробляв на цьому величезні гроші.
Щойно інтерес до чергового його трюку починав спадати, одразу з’являлася нова вигадка — часто побудована на попередній.
Наприклад, коли головна зірка європейських гастролей — карлик Чарльз Страттон — раптом почав рости, Барнум вигадав нове шоу. Він організував грандіозне весілля, на якому Страттон одружився з ліліпуткою Лавінією Воррен. Квитки на це шоу були настільки дорогими, що дозволити їх собі могли лише дуже заможні люди.
Не дивно, що на честь такої яскравої людини назвали психологічний ефект. Саме його вміння маніпулювати увагою та інтересом людей стало причиною цього.
Бертрам Форер — експеримент зі сприйняттям інформації
У назві цього ефекту ж два імені.
Друге належить ученому Бертраму Фореру, який хотів зрозуміти, чому ми так легко віримо невизначеним описам.
У 1948 році він провів експеримент над студентами. Він видав слухачам своїх лекцій тест на визначення особистості. Але замість індивідуальних характеристик використав формулювання з гороскопів, які не мали жодного стосунку до конкретних студентів.
Після цього він попросив учасників оцінити за п’ятибальною шкалою, наскільки опис відповідає їхній особистості.
Середня оцінка становила 4,26.
Тобто студенти були впевнені, що цей текст дуже точно описує саме їх.
У характеристиці було написано, наприклад, таке:
- Ви дуже потребуєте того, щоб інші люди любили й захоплювалися вами.
- Ви досить самокритичні.
- У вас є значні здібності, які ви ще не використали.
- Хоча у вас є певні особисті слабкості, загалом ви здатні їх компенсувати.
- Ви дисципліновані й впевнені зовні, але іноді відчуваєте тривогу та невпевненість.
- Часом вас охоплюють сумніви, чи правильно ви вчинили.
- Ви любите різноманіття, а обмеження викликають у вас невдоволення.
- Ви пишаєтеся тим, що мислите незалежно.
- Ви не приймаєте чужих тверджень без достатніх доказів.
- Іноді ви екстравертні та товариські, а іноді — інтровертні.
- Деякі ваші прагнення досить нереалістичні.
- Одна з ваших головних життєвих цілей — стабільність.
Якщо розглянути ці твердження окремо, легко помітити, наскільки вони узагальнені.
Наприклад:
- іноді ви екстраверт, іноді інтроверт;
- іноді ви рішучі, а іноді ні.
Звісно, це був не єдиний експеримент.
Інші експерименти
Подібні дослідження проводилися багато разів — у тому самому або зміненому вигляді.
Наприклад, в одному дослідженні студенти проходили Міннесотський багатофакторний особистісний опитувальник (MMPI) — психодіагностичну методику для дослідження особистості та психічних станів.
Дослідники проаналізували результати тесту і склали точні індивідуальні описи особистості студентів. Але експеримент був би надто простим.
Тому студентам дали їхній справжній індивідуальний опис та узагальнений опис. І попросили вибрати, який точніше описує їх.
59% студентів обрали підроблений опис.
Як ефект Барнума (Форера) проявляється в повсякденному житті
У повсякденному житті ефект Барнума проявляється в тому, що ми схильні вірити: астрологічним прогнозам, психологічним тестам, описам на кшталт «яка ти тварина» або «який ти персонаж».
Хоча вони написані максимально узагальненою мовою.
Чому так відбувається? Є кілька причин.
1. Бажання побачити себе в описі
Ми хочемо впізнати себе та підтвердити власну унікальність.
2. Бажання подобатися собі
Підсвідомо ми схильні приймати описи, які роблять нас привабливими у власних очах.
3. Ефект знайомого
Ми легше віримо тому, що здається нам близьким і зрозумілим.
Ефект Барнума в маркетингу
Цей ефект активно використовують у маркетингу.
Наприклад:
- Персональні музичні підбірки
- Рекомендації фільмів
- Списки «Тільки для вас»
Насправді такі рекомендації часто базуються не лише на ваших інтересах, а на узагальнених моделях поведінки багатьох людей.
Але коли ми бачимо напис «спеціально для вас», ми думаємо:
— Так, це про мене.
— Це моє.
— Це я такий.
Підсумувати це все достатньо однією порадою — вмикайте критичне мислення, коли вам говорять, що щось створене спеціально для вас або що ви «ось такий і такий».
Вивчайте себе і будьте чесними із собою.
Джерела:
